AIREX: Türk Sivil Havacılığı Özeti

Her iki yılda bir gerçekleştirilen AIREX fuarının bir tanesini daha geride bıraktık, ve AIREX fuarı her yıl olduğu gibi bu yıl da sektörümüz hakkında bizlere genel bir tablo sundu.

Yazımı dün (Pazar) yazamadım, bugüne kaldı ve bu sayede başka yazar dostların yazdıkları yazıları okuma imkânım oldu. Onlar fuarın eksiklerini / fazlalıklarını layıkıyla anlattılar. Bu yüzden ben de “şu yoktu, bu vardı” demekten öte, Türk Sivil Havacılığı ve bizim havacılık anlayışımızla AIREX arasında bir ilişki kurmak istiyorum.

AIREX 2010, katılımcıları ve içeriğine bakıldığında Türk Sivil Havacılığı hakkında bizlere fazlasıyla fikir veriyor.

AIREX “Sivil Havacılık Fuarı” adı ile sunulan bir fuar. Sivil Havacılık dendiğinde operasyondan, endüstriye, yer hizmetleri, ikram gibi çeşitli hizmetlerden, güvenlik uygulamalarına yönelik ürünlere kadar aslında çok geniş bir yelpazeden bahsediyoruz. Ancak AIREX’i ele aldığımızda karşımıza sadece “Panayır” havasında bir fuar ve genelde Türkiye’de gelişen iş jeti pazarına giriş yapmak isteyen iş jeti üreticilerini görüyoruz.

Zira ben “fuarın neden şöyle/böyle olmadığı” değil de, fuarın neden birilerince ilgiye değer bulunmadığı, fuara katılanların başka fuarlarda gerçekleştirdiği hummalı faaliyetlerin neden “en büyük” havacılık fuarımızda gerçekleşmediği noktası üzerinde durmak istiyorum.

İş Jeti Firmalarının Bakış Açıları

Fuarlar sadece insanların standlarını açıp, ürünlerini tanıttığı yerler değildir. Profesyonel fuarlarda programlı olarak seminerler, konferanslar, basın açıklamaları ve lansmanlar gerçekleşmelidir. AIREX 2010’da böyle bir program yok. İş jeti satın aldıklarını ve sıraya girdiklerini bildiğimiz kimseler var, ancak ne bu kimselerin ticari iştiraklerinin bir basın toplantısı, ne de onlara bu satışı gerçekleştiren ve mikrofonlar uzatıldığında “Türkiye’de muhteşem bir ivme var. Biz de bu pazara girmek istiyoruz” diyen iş jeti üreticilerinin bu pazara yönelik değerlendirme ve hedeflerinin yer aldığı bir organizasyon söz konusu. Park alanına çekilen ve piyasaya yeni sürülmüş uçaklar sadece “şekilleri” ile kalıyorlar. Ne basına, ne sektöre, ne de halka yönelik herhangi bir tanıtım organizasyonu yok. Uçak sadece ziyaretçiler içini gezsin ve yanında fotoğraf çektirsin de gitsin diye konmuş gibi. Hediyelik eşya fuarı ile büyük benzerlik gösteriyor (!).

Havacılık firmalarının müşterilerinin fuarı gezmeye gelen “havacılık ilgilileri” olmadığını bildiğimize göre ve ürün satışı gerçekleştiren bir iki şirket haricinde hedef kitlesi “havacılık ilgilileri” olan başka bir şirket de olmadığına göre “havacılık bilgilileri”ne yönelik birkaç faaliyet olması gerekmez miydi diye düşünmeden edemiyor insan.

Peki onca masraf yapan, iş jetlerini ikişer-üçer buralara kadar getirip sergileyen iş jeti firmalarının bu tarz açılımlar gerçekleştirmemesinin sebeplerinin ne olabileceğini düşündüğümüzde akla yatkın üç sebep öne çıkıyor:

1. Daha önce gerçekleştirilen bu tarz etkinliklerin ilgi görmemesinden edinilen tecrübe.
2. Türkiye’deki kişisel ilişkiler düzeyindeki satış gücünün fuarda elde edilecek prestijden ve fuarın satış gücünden daha yüksek olması.
3. Belki özeleştiri yapmak gerekir: Türk Basını’nın konuya ilgisizliği. (Sözgelimi AIREX 2010’da tek basın toplantısı gerçekleştiren Bombardier firması –ki kendileri neredeyse her gün tam takım fuardalardı- ertesi gün basın toplantısının yayın organlarında yer almadığını gördükten sonra herhalde tövbe etmişlerdir.)

Sektörün yakıt krizinden muzdarip olduğu ve resesyonun yenice başladığı bir ana denk gelmesine rağmen –yeterli olmasa da- geçtiğimiz fuarda imza törenleri ve çeşitli lansmanlar olmuştu mesela ancak bu sene böyle bir şey söz konusu değil.

Sadece iş jeti firmalarına yıkmayalım bu görevi: Mesela büyüdüğünden övündüğümüz o kadar firma var ve devleşmiş olmalarına rağmen biz “Türkiye’de MRO sektörünün 2010 yılı değerlendirmesi” gibi bir toplantı göremedik mesela. Gidip sorduğunuz zaman bir şeyler anlatan görevlilerle karşılaşıyorsunuz ancak Türkiye’de çok profesyonel olarak yürütülen fuarlardan birisi olan IDEF’te olduğu gibi, “Hangi programa yetişeyim acaba?” gibi bir kaygı içerisinde olacak kadar bilgi bombardımanına da rastlayamıyorsunuz.

Oysa “büyük” havacılık fuarlarında sadece alım/satım değil, bazı diplomatik açıklamalara, bir ülkeden diğer bir ülkeye gönderilen bir mesaja bile rastlayabiliyorsunuz. Yabancı devlet başkanı seviyesinde katılım gerçekleştirilen o fuarlar ile ilgili bürokratların bile katılım göstermediği bu fuarın maalesef karşılaştırılması mümkün değil.

Endüstriyel Kıtlık

Öte yandan “Sivil Havacılık Fuarı” olmasına rağmen sivil havacılık sektörünün ihtiyaçlarına yönelik üretim yapan firma sayısının bir elin parmaklarını geçmiyor olması da manidar.

Airex’in bir “Sivil Havacılık” fuarı olduğu ancak sadece işin operasyon kısmında kaldığı aşikar. Fuarda TAI’nin Genel Müdür ve Grup Başkanları seviyesinde bulunması sevindirici olsa da TAI (ve TEI) fuarın ticari kimliği içinde eridi; zira TAI’nin de bir şekilde artık bir operatör, helikopter uçuş okulu sahibi olduğu hesaba katılırsa endüstriyel bir kimlikle bulunduğunu da söyleyemeyiz. Ancak hareketli bir stand olduğundan da bahsetmek gerek.

Ülkemizde havacılık adına gelişen endüstrinin sadece askeri havacılık alanına hizmet ediyor olması ciddi bir fark doğuruyor; sivil havacılık çok geri planda kalıyor.

Başarının sırrı ve alınacak dersler

Ben IDEF ile AIREX’i karşılaştırdığım zaman insanlardan aynı tepkiyi alıyorum hep: “IDEF’te daha çok para dönüyor”. Oysa burada anakronik bir hata var. Bu bir sebep değil, sonuç. Türkiye’de endüstriyel anlamda pazarın dar, oyuncuların zayıf ve az olması bu sonucu doğuruyor.

Oysa fuar konusunda başarılı ülkelerde önemli bir işbirliği göze çarpıyor:

Yüklü alımlar, önemli açıklama ve görüşmeler, otel odalarında değil, fuarlarda gerçekleştiriliyor. Çoktan alımına niyetlenilmiş ürün ya da hizmetler için imza günü olarak fuar belirleniyor. Böylece hem fuara yüksek temsil derecesinde katılım sağlanıyor, hem de fuarda gerçekleşmiş alımların toplam değeri arttırılıyor.

IDEF bu bağlamda değerlendirildiği zaman başarısının sırrının ne olduğunu verebiliyor:

Sözgelimi Alp Havacılık fuarda imzaladığı sözleşmenin diğer tarafıyla zaten ilişkilere sahip değil mi? Öyle. Ancak böyle bir anlaşmanın ilanı ve imzalar için niçin fuar günü tercih ediliyor? Çünkü burada bir işbirliği ve daha da önemlisi bilinç var.

Geçtiğimiz yıl Borajet’in Global Express’i satın alışında da aynı şey uygulandı. Uçağın alım kararı elbette daha öncesinden alınmıştı ancak o dönemde imza töreninin özellikle fuarda yapılması istenmişti. Zira kısa sürede meyvesini de vermişti bu işlem ve o dönem şirketteki pozisyonum sebebiyle yabancı havacılık basınının ilgi odağı olmuştuk ve tamamına açıklama yapmak zorunda kalan kişi de bendim. AIREX’in yabancı basındaki tanıtımı bu yolla sağlanmış oldu. Yetti mi? Belki de. Bakınız Bombardier bu sene de AIREX’e donanımlı geldi, tüm personeliyle her gün orada bulundu, bir de basın toplantısı gerçekleştirdi, ve gayet ilgili, alakalı sürdürdü fuardaki durumunu. (Broşürlerini bir torbaya koymayı beceremeyen, “ay torba bitti mi yaa? Bitmiş” diyen stand görevlileriyle de karşılaştık. Konuşup adam akıllı bilgi alabileceğiniz kişiler zaten ortalıktan kaçmışlardı.)

Sonuç

O halde AIREX, katılımcıların profili ve gerçekleştirilen faaliyetler aslında Türkiye’nin Sivil Havacılık’taki portresini çiziyor:

1. Türkiye iş jetleri konusunda hızlı büyüyen bir ülke ama teknik anlamda rekabet yok. Satın alma kararları teknik özellikler çok iyi araştırılarak verilmiyor ve bu yüzden satışlar ilişkiler düzeyinde yürüyor.
2. Türkiye’de Airline pazarı agresif bir rekabet yaratmayacak şekilde büyüyor. Tur operatörleri aracılığıyla full charter toplu satışlar gerçekleştiren havayolu firmaları, fuar gibi konularla ilgilenmiyorlar.
3. Türkiye’de Sivil Havacılık Sektörü endüstriyel anlamda çok geri. Üretim faaliyetleri yok denecek kadar az. Olanlar da KOBİ seviyesinde ve desteklenmiyor. (Geçtiğimiz yıl yerli GSE ve Tool üreten ENMARES vardı mesela fuarda. Bu sene yoktu. Aynı misyona sahip başka bir firma olan TİMSAN ise bu sene fuardaydı ancak bana göre iyi bir tanıtım faaliyeti yürütemedi. Firmalarda sektörün küçük olması ve herkesin birbirini tanıması adına bir rehavet var.)
4. Türkiye’de bazı devlet kurumlarının bir “fuar politikası” yok. İstanbul’u bir Le Bourget ya da Farnborough haline getirebilecek önlemler alınmıyor, destek verilmiyor.
5. Fuarı düzenleyen firmanın/firmaların, “stand alanı satmak” kadar “önemli törenlerin, imzaların ve satın alma deklarasyonlarının fuarda gerçekleştirilmesini sağlamak” üzerine bir pazarlama çalışması yok, varsa da başarılı değil.
6. Türk basını sadece “satın alma” haberleriyle ilgileniyor. Vereceği özel bilgileri okuyacak bir kitle yok. Ancak sektörel basın bu gibi konularda haber derliyor, onlar da geniş kitlelere ulaşarak merak uyandırmıyor.

İyi haftalar,
Tevfik UYAR